文章來源于知識自動化 ，作者林雪萍

（林雪萍：北京聯(lián)訊動力咨詢有限公司總經(jīng)理，天津大學(xué)精儀學(xué)院兼職教授）

科學(xué)儀器的企業(yè)家就是一個個愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系統(tǒng)性設(shè)計，第二座大山是不靠譜的供應(yīng)鏈，第三座大山是產(chǎn)品可靠性。

第一座山：系統(tǒng)性設(shè)計

就第一座大山而言，儀器儀表正臉向前沖。復(fù)雜的設(shè)備，本身就對系統(tǒng)設(shè)計集成能力要求很高。波音飛機(jī)公司的總裁認(rèn)為，波音就是一個系統(tǒng)設(shè)計公司，他要駕馭300萬個零部件，所需要的知識幾乎可以窮盡所有的物理和化學(xué)的基本原理。

科學(xué)儀器是精密計量的工具，它的精密性和可靠性，必須高出被測量對象一個量級。因此，儀器儀表的零部件雖然沒有飛機(jī)那么多，但就系統(tǒng)性設(shè)計而言，也是超過想象。

科學(xué)儀器是一個小眾市場，越高端，用量往往越少。成熟的儀器廠家，一般都會有長銷品，經(jīng)久不衰，這樣才能真正賺到錢。例如丹納赫旗下的AB SCIEX作為質(zhì)譜儀市場的領(lǐng)導(dǎo)者，用于對未知化合物分析的三重四級桿質(zhì)譜聯(lián)用儀5600幾乎暢銷不衰。這就是一頭青春永駐的現(xiàn)金牛。

再比如分析有機(jī)物成分的液相色譜儀，往往日本島津、美國安捷倫的一個單品型號，就可以暢銷15到20年。經(jīng)過多年的磨練，一種型號的產(chǎn)品成本曲線早已平坦，剩下的全是利潤。

顯然，國內(nèi)企業(yè)必須也要開發(fā)出長銷的單一產(chǎn)品。至少使用十年以上不過時，而且保持住穩(wěn)定、可靠性——進(jìn)而保持住口碑——這才是企業(yè)長青的基本功。國外開發(fā)產(chǎn)品的周期并不短，往往需要三五年才能研發(fā)一個新品，后面還需要大量的工程實驗數(shù)據(jù)。

然而在國內(nèi)，似乎一兩年就可以搞定一個新品。如果賣得不好，換一個再來。既然基本功沒有時間打磨，那么市場也就沒有機(jī)會開門。

這就引出來一個更高級的商業(yè)模式。美歐日的儀器基本壟斷全球市場，它們的高利潤就是依靠耗材、備件和服務(wù)維修。全球最大的儀器廠商，美國賽默飛是一年收入近450億美元的體量，依然保持15%的增長。源自侵略性極強(qiáng)的收購策略，形成并購性增長。但是，四處并購并沒有消耗它的現(xiàn)金成本，因為它有兩大奶牛穩(wěn)定供奶：一個是暢銷品，一個是雷打不動的服務(wù)費用。賽默飛在生命科學(xué)領(lǐng)域，有一半的收入來自備件和耗材的復(fù)購。然而，如果儀器本身不穩(wěn)定，這種錢根本賺不到。這就是一直在高速運動的中國儀器廠家，相對于看上去慢騰騰的國外儀器廠家，卻無法賺到錢的原因。

在科學(xué)儀器的理化分析方面，液相色譜儀是非常重要的有機(jī)物分析儀器。液相色譜儀有將近3000個零部件，全是精細(xì)部件，個個管事、樣樣較真。要完成系統(tǒng)設(shè)計，需要考慮這些精巧的部件之間的相互配合度。需要很細(xì)的管道，液體在其中流動。要想避免液體在管壁上拉拉扯扯，難以移動，必須在兩側(cè)加上很高的壓強(qiáng)差。而這樣的管道四周，就很容易漏水。

而作為耗材的色譜柱，是一個分離中心，就像心臟一樣。需要高壓、密封性、流速穩(wěn)定性。而且需要將柱溫箱保持在恒定溫度。防止泄露、保持恒溫、加壓流動，每一個環(huán)節(jié)，都不可以懈怠。對于材料、密封、流體力學(xué)，都需要很高的基礎(chǔ)功底。

表面看上去平凡的機(jī)械物件，卻蘊(yùn)藏萬千奧妙。

第二座山：不成熟的供應(yīng)鏈

儀器儀表廠家，先要做好品牌，讓用戶認(rèn)可，這是正面攻關(guān)。而扭過頭來的反面攻關(guān)，擔(dān)子同樣不輕松，需要解決供應(yīng)鏈短板。第二座大山，同樣壓得人喘不過氣來。

對于很多高端儀器，大部分核心零部件都是進(jìn)口的品牌。而這些國外零部件廠商，給國產(chǎn)企業(yè)的價格，一般會比供給國外儀器品牌商高出很多。這意味著國產(chǎn)儀器的物料成本，可能天生比國外的要高。其實也沒有什么陰謀論，就是非常簡單的市場原則：國外儀器出貨量大，零部件的價格自然便宜。市場法則有時候看上去無情，但也有公平的成分在其中。